Hvis du har lært, at det vigtigste du kan gøre for at sælge dit produkt, er at skrue prisen helt i bund og så ellers bare gentage og gentage dit budskab i én uendelighed, så kommer her en disclaimer.

For vores hjerner er faktisk mere komplicerede end som så. I stedet for at være styret af gentagelser og prisnedslag, er vores underbevidsthed langt mere modtagelig for psykologiske mekanismer, der får os til at træffe beslutninger, uden at vi egentlig opdager det. Ja, faktisk er hele 90-95% af vores handlinger styret af vores underbevidsthed.

Du skal nu stifte bekendtskab med nogle psykologiske triggers, som de fleste marketingfolk kender, og som er gode lige at have i baghånden, hvis du fx sidder og skal skrive tekster til din website eller webshop eller måske lave Facebook-annoncer.

Principperne bygger på forskning af den verdenskendte amerikanske psykolog Robert Caldini. Jeg har tilladt mig at opdele hans råd på en lidt anderledes måde og lister dem her i en letfordøjelig udgave:

Gengældelse (resiprocity)

Giv noget først! Hvis du giver værdi, vil folk naturligt føle trang til at give noget tilbage.
Eksempel: Giv vareprøver, testvarer, ekstra service eller viden.

Knaphed (scarcity)

Fortæl hvis der er begrænset tilgængelig. Folk vil have mere af det, de ikke kan få.
Eksempel: Limited Editions som Farrari, PH Lamper og Nike sneakers.

Haster (urgency)

Skab en følelse af, at tiden er ved at løbe ud – ellers misser de chancen. Spil på frygten for at gå glip af tilbuddet (FoMo).
Eksempel: Skynd dig / Black Friday / Nedtælling er i gang / kun to hotelværelser tilbage.

Bevisførelse (social proof)

Skab tillid ved at vise, hvad andre kunder har købt hos dig. Ingen gider være den første kunder (og måske blive snydt?), men hvis andre har gjort det, tror vi på det.
Eksempel: 89% af alle tandlæger bruger Colgate/28 andre som dig har købt/ratings/influencer-
marketing.

Gradvis forpligtelse (commitment)

Små skridt ad gangen gør dine kunder trygge, så de lettere siger “ja” til et større køb.
Eksempel: Hvad farve skal din nye Kia have? Download vores white papers /få en smagsprøve.

Konsekvens (consistency)

En ensartet visuel identitet (logo, billedstil osv.), tone-of-voice og branding gør dig genkendelig og troværdig

Eksempel: Squash, Coca-colas røde farve. Apples minimalistiske design, Niveas blå/hvide font.

Opstartstilbud (tripwiremarketing)

Tilbyd dit produkt til reduceret pris i en kort periode for at opbygge deres tillid.
Eksempel: Få de første 3 mdr. wifi til 99 kr. Fitnesscentre, barbarbladsforhandlere, coaches.

Sympati (Liking)

Folk køber helst fra nogen, de kan lide, og som de kan spejle sig i. Det kan være dig selv, så husk at fortælle historien om dig og din virksomheds rejse.
Eksempel: Opdateret om-side på web, storytelling om din virksomheds rejse.

Ekspertstemme (authority)

Tilbyd al din viden til dine kunder – fx som undervisning, downloads eller allerhelst interviews med eksterne medier. Husk også at fortælle, hvis dit produkt er en prisvinder eller dit firma har vundet en award. Det underbygger din troværdighed som ekspert, og gør dit salg nemmere.
Eksempel: se mig undervise, læs mit blogindlæg med faglig viden, medieomtale.

Fællesskab (unity)

Vi er tilbøjelig til at følge dem fra vores flok eller dem, vi har en fælles fjende med.
Eksempel: homeparties, foto af model på din alder, vi søger folk fra Løgumkloster,
Facebooks look-a-like-målgrupper.

Bruger du allerede nogle af disse principper i din markedsføring? Eller er der en, du har overset?

Husk at de bedste kampagner spiller på underbevidstheden, og at det er underbevidstheden, der styrer vores handlinger.

Det fandt jeg selv ud af, da hypnoterapeut Charlotte Plough manipulerede min underbevidsthed til at skrue ned for min sukkertrang. Men det er en helt anden historie 🙂 – den kan du læse her.

Skal jeg hjælpe dig i gang?

Jeg hjælper flere kunder med at lave markedsføring, der rammer præcist dér, hvor det virker bedst – i underbevidstheden. Skal jeg også hjælpe dig, så kontakt mig i dag – kun få pladser tilbage :-)!

Kontakt